商业周刊／盖业界唯一智慧工厂 厨具大王铁皮屋突围记
传统工厂想要跨足B2C通路，却无品牌知名度，该如何运用既有优势突围？
近五年来，在国内拥有30％市占率的大雅厨具，靠着拓展零售通路、建置智慧化产线，在房市景气不振、推案量下滑的情形下，仍使2017年营收较五年前逆势成长近九成。
转型来自六年前的冲击。当时《商周CEO学院》学员、大雅厨具第二代张怡嘉与夫婿曾明章启动接班，有很多原本没有经营品牌的代工厂，纷纷投入生产自有品牌，使市场由传统「价格战」转为「价值战」。他们惊觉，大雅虽与台湾樱花并称「厨具业双雄」，但却面临知名度不足的困境。
「以前厨房只是建案附带设备之一，只有樱花在做品牌，」曾明章说，随着消费者品牌意识抬头，「能否被认识」成为竞标胜出的关键，「今天同样报价，樱花跟大雅要选哪个？当然是有品牌的。虽然历史一样悠久，但他（客户）还是选樱花。」让曾明章意识到，再不改变会有被其他竞争对手吞噬的危机。
「做品牌的第一步，是先让消费者看得到、摸得到这个品牌，」曾明章说，比起其他种类的家具，厨具用的复合媒材更多，他要求团队将不同柜子拆成细项，利用不同排列组合，组出较以往更多元的组合。利用厨具展示馆当企业总部，要求团队每季都要换展示品，让参观者保有新鲜感。
售后服务的环节「维修」，则是增进客户对品牌的信赖感的另一项武器。
「我们一年至少卖2万5千套厨具，但都是跟建案搭配送出去，不知道卖给谁，」曾明章解释，为掌握客户来源，其开发一套售后维修App，客户发现损坏后，可直接拍照上传，免去打电话报修的过程，并让各地门市做为派工中心，确保一小时内可到府修缮。「现在有客户资料，若再做5年、10年，在（App）上面又是另外一个销售通路。」
「售后维修是厨具最重要的服务环节，决定客户下次是否会选择大雅。当初在决定门市地点的时候，就针对维修范围做安排，」张怡嘉补充，「所以我们每个门市到客户家的距离，都可在一小时内完成。」
维修过程也可以搜集客户意见，利用修缮数据提建议，当作下一次设计的参考。张怡嘉说：「若某种特殊五金故障率较高、有牵线的问题，或客户为了美观选用上掀柜，但故障率比左右开门高，就可建议他选其他组合。」
只靠低价不够！盖智慧工厂，抢客制订单
同业透露，过去大雅的生产逻辑是「少样多量」，靠着大量生产而能喊出比竞争者低15％的价格，因而坐拥新成屋市场最大市占。但张怡嘉说，想在竞争日趋激烈的厨具市场坐稳老大哥地位，关键在于能否不断推陈出新、满足「多样少量」的客制化需求。
四年前大雅斥资5亿元，占总营收三分之一，在台中后里建自动化厨具工厂，而后又陆续花1亿多元购入智慧化生产设备与软体，使产能增加5.5倍。「这些年来至少投资7亿元，同业没人敢这样做，」曾明章说，「可是我们一年至少卖2万5千套厨具，一年就有十几万个柜子，搭配不同房型、设计与颜色，一定得借助机器来生产。」
「以前必须用人工拆解设计图中，每片木板的大小跟数量，现在只要把建模（建立模型）设定好，机器读取数据，就可生产出来，」曾明章解释，「以前一套（厨具）要做两到三天，现在3小时就能做好。」因此，有更多心力设计客制化产品。
制造团队出走！传递价值，学传教士沟通
可正如许多企业推自动化，许多老师傅怕电脑抢工作，不支持转型智慧工厂；例如，一名在公司任职近15年的厂长，便因此翻脸走人。
「有些人就直接拍桌子不干，因为他觉得要把东西（技术）交出来，或觉得可能被机器取代，」曾明章谈及，「我们只能像传教士一样，跟员工沟通，让他知道自动化、智慧化是未来不可抗拒的趋势，跟着公司脚步，可学习到新技术，也能做更有价值的工作。」
张怡嘉说，想做好品牌，行销与制造两端缺一不可。这一系列变革，始于竞争对手的压力，但背后，还有一个更重要的原因：筑起更高的进入门槛，以守住既有的建商通路。现在尽管有新厂商分食新成屋市场，但大雅仍能稳定维持超过30％的市占率，贡献其去年总营收15亿元约8成。
近年因打响品牌而带动的个体户生意，成为大雅成长动能之一。他们也用自身的行动证明了：决定命运的不是我们的遭遇，而是如何战胜遭遇。
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