商业周刊／台湾交友网始祖 翻身最强飙股转型记
文／张庭瑜
尚凡2014年起连亏33个月 去年转亏为盈
揪团合购不奇怪，但你想过连法说会都可以揪团吗？
「有人想参加尚凡Ptt股票版第一次法说会吗？」3月19日，以交友网站「爱情公寓」闻名的尚凡，暌违2年的第一场法说会，竟然是在Ptt上发文揪乡民参加。尚凡董事长张家铭在板上发文，让想参加的人「+1」报名，还送鸡排和珍奶，这也是台股史上第一场Ptt乡民法说会。
大家对它好奇，因为去年它终结连续3年亏损转亏为盈，每股盈余（EPS）一口气冲上13.48元，推动股价成长，全年涨幅超过260％，摘下上柜公司年度涨幅冠军。
转型过程中，过去尚凡常被提及，4名师大附中高中同学在铁皮屋创业的故事，还有了新变化。原本合伙创业17年的伙伴，4人竟有2人脱队，1人还跑去卖保健食品！这些年，他们到底发生什么事？
做为台湾交友网站始祖、最高曾囊括8成国内交友网站市占的爱情公寓，尚凡在2013年以每股164元风光上柜，成为台湾首档社群网站个股。但上柜不到1年半，营收下滑，股价还摔到只剩下4分之1。
张家铭回忆，2014年，网路产业从电脑转向手机，客户开始习惯用手机交友，但他们还来不及建立好新通路，竞争对手东南亚交友App「BeeTalk」就杀进来，「像是空军轰炸。」
原来，爱情公寓也遭遇当年PChome与虾皮竞争的艰难处境。
该守成？该转向？4人会议决定烧钱攻海外
BeeTalk狂烧钱、找名人代言、打焦土战的策略，对尚凡带来不小冲击，原本稳定上升的营收开始衰退，未见转机。当时，尚凡手上有上柜募来的两亿元现金，张家铭说，公司有2条路可选：一是顾好本业，营收虽然会缓步下滑，但仍可小赚；二是投资手机市场，但有几年会亏损，且不保证成功。
在董事会中，他们也有挣扎，有人主张保守应对，有人要冲。争执不下时，一向被视为最保守的创办人之一舒雨凡，跳出来说：「如果我们有2、3亿时，都不敢冲，到时候剩2、3千万的时候，还敢冲吗？」
4名创办人讨论后，张家铭拍板定案：去冲！拚转型。依照尚凡财报，这4位股东占超过4成的大股份，所以被外部股东干预主导的机率相对低。
只是，他们口中的冲，却不是跟海外来的对手直接在台湾烧钱对战，反而选择直指海外市场，开发App新品卖到海外。
「没有道理，别人可以这样打台湾，我们不能这样去打其他国。」张家铭说。
相较大部分公司转型，都是先从小范围的试点开始做起，尚凡却一口气在1年内做了超过20个国际市场，这是长尾效应（编按：指多个小市场的总和，可大於单一大市场）的逻辑。张家铭分析，在这20场仗中，只要在10个市场抢下点，加总都比台湾市场大。
他们花百万以上年薪请App工程师，拚命从LinkedIn跟海外交流协会捞行销人才。「当时我们德国、法国也找，还有美国、墨西哥、秘鲁、阿根廷、比利时，好多喔⋯⋯，」张家铭说。
上柜就亏损被批炒股团队互打气：不要害怕失败
这几乎是3年亏损的转型计划。「第一年投资研发、第二年行销，第三年是收敛，检视投入的ROI（投资报酬率）」，他们跟当地的行销人员，签1年的约，若市场没做起来就收掉，如阿根廷后来就收掉，最后，20几个市场砍了近10个。
过程中，团队互相提醒，「接下来2、3年，我们会被大家炮火隆隆，各种的冷嘲热讽，大家就是不要去管外界的声音，专心把产品营运做好，不要害怕失败。」张家铭说。
2015年，是尚凡转型计划启动的第一年，也是由盈转亏的第一年，刚上柜就亏损。张家铭回忆，当时几乎是每办一场法说会，就被「洗脸」一次。
「你看这间公司就是上市160（元）啊，现在股价剩下7、80，5、60，2、30，就是在炒股啊。」他回忆外界批评。
一位不愿具名的法人指出，尚凡当初股价下跌得太凶，在短短1个月内，从3位数掉到2位数，伤害不少散户。最低点时，尚凡成交量只剩下1张。
「你就是不要害怕亏损，如果你害怕这件事情，你永远只能在台湾打陆军，别人就是在陆海空三军一直在轰炸你，你的陆军就炸掉。」张家铭说。
亏损了，发不出年终奖金怎么办？尚凡竟为了让员工继续前行，将奖金制度从获利抽成改为营收。但还没等到获利就先发奖金，也加大公司亏损。2016年，也就是转型第二年，公司还在亏，但营业费用，是2年前的1.5倍。
尚凡独董、爱评网创办人何吉弘观察，团队紧密的信任关系，是尚凡能彻底执行策略的关键。「他们有一个绝对共识是，当所有人意见僵持不下，就给家铭决定，」何吉弘说。
尚凡在海外快速推出的交友App甜甜圈，因为锁定「严肃交友」的市场，更精准的让想结婚的人，平均使用1年就可步入礼堂，加上他们快速在海外瞄准的市场，很多都没类似产品，带来了获利。去年，他们另一个新业务iPair直播，也带动转亏为盈。
2018年，尚凡交出漂亮的转型成绩单，一次赚回3年亏损金额。
有意思的是，4个合伙人，有2人却在去年决定单飞。一位是原总经理林志铭，由尚凡出资百分之20，做以物易物电商平台Swapee。另一个则是林东庆，成立大研生医做保健食品，为尚凡百分之百持股的子公司。
好不容易走过低潮却分手！这个时间太吊诡。
原来，3年前，为了鼓励内部创业，尚凡每年4、5月间会举办Idea Shows，开放员工提案，发展分众市场产品，像iPair直播服务、主打年轻社群交友的WeTouch，及从2017年开始贡献获利的婚恋交友App甜甜圈，都来自员工提案。
大家没想到的是，第一个申请外部创业计划的，竟是合伙人林志铭。
2018年的一个晚上，张家铭接到林志铭的电话，说晚点要买啤酒去他家聊聊。「认识那么久，没事不会晚上来我家，」张家铭说。
那晚，林志铭怀着忐忑的心对张家铭说的第一句话是：「我有一个请求，你可不可以理解我？」他从2017年开始酝酿物品交换电商平台的想法，但直到2018年，公司状况较稳定时才正式提出。
「很想要去闯一下，离开我们4个人建立的巢、事业的家，要飞出去，可是怕伤了他们的心。」林志铭说。
张家铭乍听时愣了一下，后来转为支持，还说服其他伙伴。「他有这个梦想，我们就要支持他。」他说，「现在，林志铭他就有点像顾问的角色，那也就够了，他并不是就跟你老死不相往来，如果我阻止他去创业，反而有可能变这样。」
他笑说，他们像是女子团体S.H.E，林志铭就是田馥甄，后者虽然自己出唱片，但还是一个团体。「我们没有拆伙啊，是单飞不解散。」张家铭说。
这几年来尚凡的主力营收，从婚恋交友虚宝，转变为直播打赏，商业模式做了很大的改变。台新投顾副总经理黄文清说，接下来就要看这个商业模式是否能持续。以国内最大的直播公司M17财报数字来看，前10大打赏顾客就占了总收入11.8％，高集中度曾引起质疑，相关细节也将成为投资人给予评价的基准。
而以投资角度来看，尚凡在3年前发行的1071张、每股成本只有20.68元的私募股，将在今年5月4日闭锁期满公开交易。如果尚凡无法维持近日的高成交量水准，将成为不小的卖压，投资人须谨慎。
身为一个领导者，张家铭是怎样看待这几年剧烈的获利与人事起落？他只回答：「我们公司的slogan（口号）叫玩乐打拚1百年，」「我们的初心没什么变，」很多事，你够胆放长期来看，就会有不同视角，滋味自也不同。
※本文刊登于《商业周刊》1636期，由商业周刊授权刊载，未经同意禁止转载。
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