商业周刊／KKday募资仅对手1成 为何坚不改道？
▲拿钱，是一种智慧，对于这点，旅游新创KKday创办人陈明明，感受很深。（图／商业周刊提供）
文／张庭瑜
成立5年的KKday，去年底宣布获得日本Line Ventures和阿里巴巴台湾创业者基金B+轮融资，其他股东还包含之初创投（AppWorks）、中华开发资本、日本旅游集团龙头H.I.S.与香港、新加坡等地的资金，非常国际化。
有意思的是，KKday和客路（Klook）都是目的地旅游新创，拿钱逻辑却截然不同。KKday打策略伙伴牌，引进的多为旅游相关领域伙伴资金。客路引进的是红杉资本中国基金、经纬创投、高盛等知名创投的资金，走财务投资人路线。
2家企业同年创立，但客路选择财务创投伙伴投资路线，让它募资金额将近3亿美元；相较下，KKday已公开融资资金规模，不到对方10分之1。
陈明明为何坚持走策略投资人的拿钱逻辑？他难道不怕客路靠融资快速做大，形成大者恒大效应？
时间回到2014年，KKday刚成立，没有知名度，招募人才和找合作厂商都不容易。当时，陈明明找上对台湾和东南亚网路生态系熟悉的之初创投，才在台湾站稳脚步。接着，新加坡股东也协助它打开越南、泰国、印尼和菲律宾4个市场。
陈明明先想清楚，要去哪个市场，然后找对的资金，帮助自己进入。
最经典一役在日本。陈明明说， KKday去日本第1年，因不被信任，谈合作高达9成被打枪，连想付钱下广告也碰壁。获H.I.S.投资后，不仅厂商态度一百八十度大转变，它也得以上架H.I.S.旗下精致旅游产品。
「对我来讲是拿到好的供给，对它来讲得到好的客源，这就是综效。」陈明明说。替KKday带来流量的日本Line、协助打进中国的阿里巴巴，都是它策略型投资人，过半股权和经营主导权仍在团队手上。
策略型投资人不会急着套利出场，还能带来通路、研发等资源，乍看对新创百利而无一害，但刀总有两面刃。
首先，这会排挤和其他公司合作的可能。
曾任安侯建业KPMG创新与新创服务团队营运长的潘奕彰举例，如果某新创被鸿海投资，很可能其竞争对手仁宝就不愿意投资，甚至不下订单，同理也适用于KKday。这是必经取舍，陈明明因此拒绝过不少钱。「不是谢谢再联络，而是这个时间还不到。」他说。
潘奕彰说，以财务型投资人为主的客路，由于有充足银弹，可藉烧钱补贴吸引大量用户，但因为须快速拓展市场，提供的大多是票券、SIM卡等标准化产品。相较下，采策略投资的KKday，虽然单一市场能做得很深入，但市场拓展上属於单点式，很难有爆发性成长。
如心元资本创始合伙人郑博仁，就较看好客路先做大平台的策略。他解释，成功的网路模式是，看到好产品，他们会砸钱赶快让用户成长，先想流量、再来赚钱，「当这些都到位，你就是主导市场。」
这是一场理念之争，陈明明说，拿到错的钱反而会下地狱。他解释，过去2、3年，中国有不少烧钱与低价抢单模式的新创，但它们香港上市接连破发（编按：指股票价格跌破发行价），市场终归会回归冷静。
做为KKday早期股东，之初创投创始合伙人林之晨表示，两边月流量差不到两倍，这种距离随时可能翻转，且它用对手10分之1资源，效益却差不到2倍，代表仍相当有竞争力。
跟谁拿钱，怎么拿钱，其实与你的策略，环环相扣。
选择策略投资人的逻辑，让陈明明必须更专注提供差异化服务。举例来说，过去H.I.S. 有只开放给日本人参加的旅游行程，如包含日本最大灯海「名花之里」、有小合掌村之称的「美山茅草屋」等非传统一日游行程，就提供给KKday用户。
不同的拿钱法，有不同的主客观背景。客路3位创办人，有2位来自投资银行，能跟财务创投快速沟通，而陈明明曾参与创办ezTravel易游网、灿星旅游网，在旅游业耕耘超过18年，在该产业拥有丰富人脉，知道旅游电商市场需要哪些资源、更好找到策略性伙伴。
林之晨指出，新创若确定自己要走的方向、又能自行取得资源，且5到10年想退场，适合财务型；若进入市场资源难自己取得，且不是那么有兴趣要出场，只要公司可赚钱，则较适合策略型投资人。
「不要太care（在乎）估值，」这是陈明明给创业者的忠告。拿钱是一种手段，重点是，你是否想清楚最后要往哪里而去，千万记住，你的金流必须与策略环环相扣，才能走到最后。
KKday做深、客路做大，2种模式各有优缺点——策略型和财务型融资比较
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