商业周刊/引进一风堂、茑屋的百货餐饮地下教父
▲林刚羽(前)和他带领不过十人的年轻「顾问团」,至今已拿下台、日、美等多国品牌。(图/商业周刊提供/摄影者程思迪)
文/蔡茹涵
他,人称「林顾问」,是把百货公司和餐饮品牌连结起来的关键推手。台湾约有超过8成的百货公司,都曾经和他合作。
他,手中握有将近150个餐饮品牌客户,影响力之大,百货公司甚至愿意交出空白楼层平面图,让他自己选填柜位。同时,他也是将无数海外名店带进百货的隐藏角色,包括茑屋书店、Captain Lobster、温野菜到一风堂,这些人人耳熟能详的品牌之后,都有他的身影。
他,是天帷企管顾问工作室负责人林刚羽,总是梳着整齐的油头,一派温文儒雅的绅士作风。开丼执行长杨哲玮形容他是「百货餐饮界地下教父」,事实上,他是国内极少见的餐饮展店顾问。随着百货餐饮之战越演越烈,采访前后,他接了两通电话,都是打来询问「有没有新品牌可以做?」的百货业者。这样一个极其特殊的人物,究竟是如何养成的?
林刚羽的创业之路,要从2000年开始说起。
当时,曾担任店长与展店企画的他,刚刚从星巴克离职创业。他盘算着,要把在上个工作学到的大量展店know-how做为一项技能谋生,「我想当一个企业外包的专业展店人员,而且要站在品牌端,而不是房东(卖场)的那一方!」林刚羽回忆。
当时,他是一人公司,商业模式是不抽成,改为每月向顾客收取固定的顾问费。起初并没有多少客户,事情的转捩点,发生在2006年,他因缘际会认识了干杯集团董事长平出庄司──当时的干杯,还是仅有4间街边店的东区名店,生意非常好,但因油烟与噪音问题,经常遭到邻居检举。
不久后,新光三越找上门来,希望能将老干杯导入A9馆,一谈就是整整2年。一来百货公司抽成较高,比原先房租多出至少5%;二来是营业时间与人力问题难以搭配,三方交涉多次,才终于找到平衡点。老干杯进入A9馆,月营收由300万元暴增至500万元,正式跃上主流市场,而坦言自己「不喝酒应酬、没留学过日本、日文完全不行」的林刚羽,也透过平出庄司介绍,打入日本人的餐饮创业圈。
聊起林刚羽,近来为了拚上柜而忙成空中飞人的平出庄司,硬是在上飞机前挤出时间受访。「他是陪着『干杯』一起长大的人!」平出庄司形容,林刚羽就像一个百货公司的数据资料库,丢出任何疑问,分析好的解答就会自动跑出来,令合作伙伴非常安心。
他是怎么做到的?
「日本人很重视数据,他们会问很多细节的问题,例如:『你觉得我们的成功机率有多少?』那就是真的要详细数字,而且要能解释,很低或很高各是多少?为什么?」林刚羽透露。除了勤做分析,长年与各大百货合作互动,更让他能巧妙获取各家讯息:谁即将展店、谁的柜位将如何安排、某个特定柜点平均业绩如何,全都在他的脑袋里,因此,一个新品牌的「成」与「不成」,他大约能掌握80%。
然而,仅有资料还不够,协助诸多客户的他,还必须做到另一件事:守住那条「公平」的线。
「林顾问跟我说过一句话:『我不会帮你讲话,也不会帮商场讲话,只协助你们分析!』」杨哲玮回忆。举例来说,当林刚羽旗下的两个品牌要竞争同一柜位,他会确保两间都得到相等的资讯、告诉两方百货的选择逻辑,然后不插手竞争,也不特别帮任何一方讲好话。「过程中得到的资讯和数据,也许就可以让我少缴十几年的开店学费,所以大家就算没抢到柜,也都很服气他,」杨哲玮透露,光是他自己,就至少帮林刚羽介绍了5个新客户。
如今,长年隐身在品牌和百货之间的林刚羽,已率领着10人团队,事业版图往海外扩张,甚至还要着手「逆输入」,让台湾品牌一路开到东京与大阪。也有百货业者直言,过多品牌集中在他手上,已间接形成垄断市场,但必须承认的是,在百货零售日渐往餐饮靠拢的未来,他的位置,将越来越不可取代。
【更多报导】
台湾的前车之鉴?找不到人店长只能自己轮班....日本全家一次关闭664间的惨况
从北一女保证班逃走,自愿转调B段班...20年后,她翻身亿元身价:盲从才是最大的风险
貌似忠厚却「12星座女人玩过两遍」...吴淡如:男人外遇,很少是无迹可寻的
水,是开会的基本礼貌!57岁董事长透露:一间公司赚不赚钱,看5个小地方就知道
新婚罹癌,1年烧光家人凑的200万...27岁新娘叹:生病才发现新台币比纸薄,好在有买两种保险
※精彩全文,详见《商业周刊》。※本文由商业周刊授权刊载,未经同意禁止转载。