商业周刊／ 微热山丘卖榴梿蛋糕 创办人自爆「爱恨策略」
面对品牌转型，转太大，可能模糊品牌定位；原地深耕，却可能遭遇局限，如果是你，你会做出怎样的抉择？
台湾凤梨酥大王微热山丘就遭遇上述难题。5月15日，该公司推出一个要价880元的「猫山王榴梿冰心蛋糕」，浅绿色的蛋糕外表，包覆着榴梿淡黄色内馅，用刀子切开，榴梿味立即四散。
起初，微热山丘以帮助在地农民为号召，大量契作，将土凤梨做成糕点，被视为救起台湾土凤梨的推手。帮助农民的品牌精神，成为该品牌与同业最大差异。
业界看不懂的是，「榴梿又非台湾在地食材，为何要推。」甚至，若要转型，为何不找台湾水果，延续品牌核心？或做更多凤梨产品，延续竞争优势。「今年又要消失一个好的品牌了，」一名品牌学者悲观的说。
「榴梿气味太强烈，我们也不敢在门市里切蛋糕，怕客人会跑光，」微热山丘营运长施宏漳说。他们也深知，榴梿爱恨分明，许多客人不大能接受。
10岁的微热山丘，外界推估一年营收约十亿元，创办人许铭仁接受本刊专访，告白他为何要走险棋，做此转型的原因。
以下为他的第一手告白：
《商业周刊》问（以下简称问）：为什么会在这时间做这么大的转变？
许铭仁答（以下简称答）：微热山丘确实面临瓶颈，虽还在成长，但是已不如以往，如果要走下个10年，你必须订一个长远的发展。
问：为什么不再深化凤梨酥？
答：吃的东西，我认为一个经典口味就好，如果你去改变，反让消费者认为品牌走味，只会变噱头。
我们也一直做新研发，比如说，香蕉这个产品我们考虑好久，但香蕉实在过于大众，很难做出差异化。尤其，香蕉虽然很在地，但烹调后，味道容易消失，要保存香蕉味道就要加香精，就违背我们原汁原味的品牌初衷。但榴梿就不一样了，它无论怎么做，味道都一定很浓。
口味小众没关系很多人恨，也表示很多人爱
问：大众化不好吗，凤梨酥也是大众口味？
答：不，我们的凤梨酥刚推出来的时候一点都不大众，我们一开始是锁定office lady（女性上班族），而且把价格订到1个要30几元，更把口味调得很酸，拿掉冬瓜酱，包装都弄得很素，其实这已经限缩了它的族群。但我们想一想觉得没关系，我必须先找到一个我想要的族群，他们先接受我。
榴梿，很多人恨，但也表示很多人爱，这个族群就很精准。如果一开始要让每个人都接受，你，就会忘了自己是谁。
问：为何选择转向，不是卖台湾其他水果，而是到其他国家合作卖榴梿蛋糕？
答：有几个原因。首先，是我们有一点知名度的时候，很多人会想要合作，要我用他们的水果做产品。比如，日本、杜拜、中国、马来西亚，都来问我能不能把这个模式复制到那边去，用他们的水果做糕点。
我们想，可以把台湾的成功模式复制出去。我们成立全球果实计划，运用各个国家知名的水果做成糕点，帮助微热山丘走出台湾，榴梿就是。
我们的员工多是科技业出身，制作糕点时都以制程角度研发，让品质趋于稳定化，如此，才可能做到国际化。
好比凤梨酥，我们每个凤梨酥无论重量、大小、颜色，品质都能一样精准，这都是研发工程师从模具、厨房湿度、烘焙时间等，以科技去调整出来，科技做烘焙的思维，我认为是同业很难模仿的，同样的，我们做榴梿也与香港的厨师合作，不停改机器，将制程做好。
榴梿，很符合我们将商业模式复制的标准，它是马来西亚华侨找我。我们与他合资成立新品牌，各占50％股份，透过我们的品牌经验及科技制程，帮他把榴梿卖到世界去。
之前，我们海外市场一直是事倍功半，海外门市与台湾相比，客单价至少差了6倍，但透过这计划，能走出海外。
我们的品牌核心很明确，就像是苹果，它以前做电脑，最后跑去做手机，但因为它有特殊的核心价值，做出来的产品就会跟别人完全不同。
推出这个计划时，没有人因此离职，但是会有很多讨论。
例如，打全球战会让经营变得很复杂？大家会想，到底要推新品牌？还是固守原本的优势？然而，如果我们继续把微热山丘定位为只卖凤梨酥的公司，我们就会限缩自己的格局。
微热山丘进入下个10年，我要趁还在成长，资源丰沛的时候，就先去冒险做创新，否则等到我们衰退时，再去做下一步的规画，我们会更加辛苦。
问：你真的不担心，选了一条难的道路走？
答：不，我很早以前就学会了一件事情，那就是当大家拍手叫好的时候，就表示，事情就算是对的，也绝对不是什么大事。
没有风格，你，就会埋没在一堆人当中。
※本文刊登于《商业周刊》1645期，由商业周刊授权刊载，未经同意禁止转载。
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