商业周刊／左营水饺小店 四步跻身网路夯店
文／庄雅茜▲果贸吴妈水饺。 (图／商业周刊提供 摄影赖建宏)
台湾水饺店百家争鸣，高雄的果贸吴妈水饺店，在网路开店 16个月，就创下单月营收最高265万元。从一个左营当地人才知道的小店，成为2013年乐天市场新店销售冠军，是如何做到的？
投入网路市场，是二代接班人吴书成的主意。企管系毕业的他很清楚，如果不走出去，就永远局限在左营。于是，他跟父母借了100万，买压模机和宅配需要的包装材料，2012年底正式进军网路市场。
不料，上线第一个月，只接到8张订单，月营收仅5000元，财务报表上的赤字，说服不了父母支持，两代意见不合，有时候吵到见面都不打招呼。
父母不再给钱，但网路商店需要打广告，吴书成积极参加美食比赛，同时也寄免费水饺给300位美食部落客，说服他们试吃，慢慢累积曝光率。
上线前半年，他每天早上睁开眼睛，第一个动作就是坐在电脑前面，研究各家网路商店的网页配置、行销活动、电子报和脸书粉丝团。
重视小细节为了一只虾，调整两个月
他分析一些热门粉丝团，如欧可茶叶、快车肉干，有机会就参加商家交流活动，认识这些商店经营人。就这样，一天观摩100多间，半年下来，他看过的网路商店超过万家。
他上网订购近80间水饺，并依照商品、价格和评分三个项目，一一写在笔记本上，然后想：「我们的商品如果是这个评分的话，什么价格客人可以接受。」
吃了别人的产品后，他发现自己原来的虾仁太小，于是尝试用尺寸较大的虾仁。没想到虾仁太大，进水一煮就破，他又改变皮的厚度、调整其他馅料的含水量。为了一只虾，花了两个月的时间，就是为了做出市场区隔。
他注意到水饺在运送过程，受到外力和温度的影响会产生粘黏。他花了60万研发包装，让每一颗水饺都有一个「家」，并将24颗盒装分成两半，「吃不完可以剪开，另外一边还是密封状态。」
吴书成试吃别家水饺时发现，如果有缝隙就会进水，因而吃不出水饺的味道。他要求员工制作出的水饺，绝不能有开口。严格统一每颗水饺的重量、修边和形状。但是，这个规定却让店内包饺子的师傅哀号：「怎么可能会有人包得出这种东西来。」
再加上父母不满他做了原来价格四倍的包装，这种情绪反映在其他员工身上，没人真心服他，只把他当二少爷看待。「没有人要包我的标准，我只能自己包。」开店之初，吴书成早上拍照和写文案，中午则到厨房包水饺，算一算，「一天至少包一千多颗水饺。」
扎实的基本功，让果贸吴妈在半年内转亏为盈。不过，网路市场竞争激烈，吴书成不信热门商品会一直热销，「家家户户都会做水饺，为什么要买果贸吴妈？」他不断问自己。
于是，他把好不容易赚来的钱拿去买赠品，母亲节送康乃馨、耶诞节送小耶诞树。还不定期寄送新口味产品，给顾客试吃。
不过，随着网路业绩一路攀升，这些传统店家要面临的问题，终究还是人力和品质控。吴书成明白这点，他走得小心翼翼，不随便参加团购活动，怕的就是打乱品牌行情，「毕竟网路市场竞争激烈，一步都不能出错。」
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