今周刊／最后10秒追客术 穷忙菜鸟拿下销售王
图、文／今周刊
2015年房市面临大幅盘整，交易量萎缩至14年来新低，市况严峻，在高总价产品交易停滞的氛围下，永庆房屋全国业绩冠军竟由一位新面孔拿下，并在今年前3季已成交逾8亿元的交易案，交易量是自己去年的一倍多，其中更包含4件亿级物件，跌破同业眼镜。
今年33岁的蔡镇鸿，5年前才入行，当时也和一般菜鸟一样，总是摸不清方向，业绩时好时坏。直到1年多前，因为一句话扭转了情势。
一句话点醒「别穷忙」重新盘整工作细节
去年7月，蔡镇鸿从台北市瑞安店被调至忠孝敦化店，有一次和店长高柏原去拜访屋主，却忘了带屋况说明书给屋主填写，高柏原当面说：「你出门一趟，如果可以多做一件事，就一定要多做一件，才不会穷忙。」一语点醒了蔡镇鸿，原来他业绩无法突破的关键，是没有把力气用在对的地方。「他一直很『谷力』(台语：勤劳)，但讲白一点，就像无头苍蝇，虽然很积极，却是事倍功半。」永庆房屋忠孝敦化店店长高柏原描述着一年前的蔡镇鸿。
蔡镇鸿拿出手机说，以前他只知道把行程排满，每天派发1000份宣传单，但没有思考为何成交机率低。现在，每天晚上下班后，一定会将今天所有通话纪录看一遍，平均一天接150通电话的他，等于是提醒自己注意有哪些遗漏的事情。
此外他每个月固定花一周时间密集联系客户，尽管房地产不景气，今年1至5月他的带看组数仍高达132组，较去年的79组高出近一倍，成为他成交豪宅的重要基础。
但让蔡镇鸿逆势突破销售纪录的关键，是今年4月成交一户总价2.3亿元的豪宅，是信义计划区今年以来最高成交总价案件。
这户豪宅的买方是一位台商，从去年夏天开始就陆续看过2、30户知名豪宅，最后一次看屋的过程中，客户无意中透露，曾看过其他房仲介绍的信义计划区某户新成屋，让蔡镇鸿灵机一动，原来客户比较喜欢可以自由规画格局的毛胚屋。
虽然掌握到明确需求，但困难来了，要看屋的那天刚好是周日，但始终联系不上售屋的建设公司到场开门，眼看天色逐渐昏暗，已经等得不耐烦的客户也坐上计程车走人时，才等到回电，「要是别的业务员可能早就放弃了，但小蔡锲而不舍地追上计程车请客户再回头看屋，就差10秒钟，路口的绿灯一亮计程车开走，他可能就与成交机会擦身而过了。」高柏原说。
那天，下着毛毛细雨的10秒钟，蔡镇鸿逆转了自己房仲生涯中的成交纪录，最后以2.3亿元成交，消息传出还引起不少资深房仲打听到底是何方神圣。
无独有偶，蔡镇鸿今年成交的亿元级店面与办公室，也是从未向他买过房子的客户购买的。这要归功于他3年多的辛苦经营，平时就与对方保持联系，除了三节问候外，会主动传客户所关心的房产讯息，不因没有买卖而忽视对方需求。(阅读全文)