商业周刊／这间螺丝工厂 靠「扫街」称霸对岸
文／王毓雯
在中国，所有不锈钢螺丝业者的报价，都以东明为基准再往下打折，东明说一，恐怕没人敢报二。
发迹于高雄冈山，东明螺丝十余年来在中国，从制造业的基石横向发展通路与品牌，现在掌握中国3000个五金销售据点，还靠着自创的「后拉式」库存管理系统，让门市不必背负沉重的库存压力，也不必准备高额的周转金。
「时机」只是成功的一半，蔡清东最重要的能耐，就是毫不犹豫、一把抓住机会的魄力。
1949年，第一颗螺丝从春雨公司的冈山厂产出，开启了台湾螺丝王国的序曲。一次餐会上，有人问他：「你会不会做不锈钢螺丝？我有一笔订单。」蔡清东当时根本不会做，却一口答应，倾全力开发不锈钢螺丝，是台湾最早投入的业者之一。东明在上游钢厂、下游客户端，都建立了先行者优势。
1995年第一次踏进浙江嘉兴时，蔡清东已经顶着「全球第一」的头衔，但在20年前的中国，基础建设匮乏，当时不锈钢螺丝价格至少是碳钢螺丝的10倍，早期市场极小。
蔡清东主动出击，高薪聘请上百位大学毕业生严格训练后，以「扫街」的方式拜访五金行、中小型工厂，以及各种可能用上不锈钢螺丝的厂家，推广它耐用、防腐等好处。
这种「扫街」的土法炼钢模式，一试奏效，伴随着世界工厂大潮的日渐兴盛，中国不锈钢市场短短4年间就暴增了5倍，东明的行销分公司顺势扩增到超过15家，问题却也慢慢的浮现。
「人」，是蔡清东最头痛的问题。其一，这种模式需要大量的人力，蔡清东说，那几年他最常跑的不是客户，而是去大学招揽准毕业生。
其二，管理不易。随着不锈钢螺丝需求越来越大，利益的诱因也跟着加大，偷货、帐款不明、报价紊乱等事件陆续发生，也有员工利用自己和客户深厚的关系，干脆自立门户。
这样的状况到了2003年，陷入内忧外患的僵局。内忧，是员工大量出走，在中国，从东明「训练班」出走创业的五金扣件公司，现在至少有100家；外患，是山寨不锈钢螺丝大量出现，这种不含镍的假货，成本只有真品的三成至五成，利润极丰。
突围！用电脑管货前端卖掉多少，后端补上
当时儿子蔡弘泉刚从国外学成，决定导入电脑系统管理库存、统一报价。
如今东明的产销系统已经相当成熟，一批自动化设备用的螺丝早上从陕西西安门市一售出，型号、数量、价格立刻回传到系统，两个动作同时进行：
一、先从分公司调出库存排入物流送货班表，等着隔天送往门市；二、只要分公司库存低于标准水位，系统立刻通知工厂，排入生产计划中，前端卖了多少，后端就自动补上多少，称之为「后拉式管理」。
这与一般台湾公司模式恰恰颠倒，制造业一般以工厂为首，产出多少、前端销售人员就得想办法卖出多少，称为「前推式」。
经由电脑系统的辅助，销售乱象也逐一消失，报价透明，不肖员工没有模糊空间可以上下其手；最大的好处是，东明每三个月检讨2万多个品项的标准库存，工厂生产的是市场真实需求的产品，大大减少了假性需求的可能性。
职涯上半场，蔡清东靠着专注在工厂磨技术，磨出了世界第一；进入下半场，转以行销品牌为首，让长年辛苦布建的通路，发挥更大效益。
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