动脑杂志／台湾比菲多 让行销变简单
台湾饮料市场产品存活率不到10％？为何台湾比菲多创造50%到70％的产品存活率？对于人性本质、行销步骤，又有什么秘招？
提到纯萃喝咖啡系列，很多人都会想起，在密闭的电梯里，年轻男性下属鼓起勇气约女主管「王经理」纯萃喝咖啡的广告。
广告中巧妙地用对话「王经理，我想请妳喝咖啡？」「请我？喝咖啡？」「纯萃喝咖啡。」带出产品名称，以清新有趣的概念，吸引广大年轻族群喜爱，在群雄竞逐的瓶装咖啡市场突围而出。
同年上市的好朋友系列调味乳，一开始就主打成年人的抹茶及咖啡口味，也成功找到一块新市场。
这些叫好又叫座的明星商品，全都来自成立不过12年的台湾比菲多。让人不禁好奇，台湾比菲多有什么独门妙招，可以力抗许多历史悠久的食品大厂，屡创销售佳绩？
2013年1月23日动脑俱乐部第401次例会，邀请到台湾比菲多董事长梁家铭，以「比菲多的品牌行销既困难、又简单」为题，分享比菲多如何用有效的行销方式，以有限的资源，在竞争激烈的饮品市场，赢得消费者的青睐？
小公司的精准突围 一切回归人性本质
「为什么会说品牌行销既困难又简单？」梁家铭解释，在新产品推出速度最快的日本市场，产品存活率只有0.3％，从这点看来，产品行销实在很困难；但是比菲多从成立至今，产品的存活率达50到70％，看起来行销似乎又是件简单的事，到底比菲多怎么做到？
梁家铭认为，行销的本质就是对人性的掌握。如果把行销想得透彻，就是「回归人性，经营认知」8个字。人回归到原点，就是动物性的本能加上伦理道德思想，来影响每个人的行事准则。因此消费者会有深思熟虑的一面，也有短期本能反应。
在做消费者研究的时候，如何去解读人性、经营消费者的认知，就是行销人最重要的功课。认知可分为先天的遗传基因，加上后天的知识和经验。由于每个人的背景经历不同，对事物就会有完全不同的主观看法。
因此，行销的重点不是去迎合市场，而是扭转每个主观消费者的想法，当很多人的主观，认同一个价值时，就变成一个客观的市场，这就是行销的能耐。
过去在学校里学的策略规划，总是从五力分析、SWOT分析出发，分析完市场后再设定行销目标、做市场区隔、选定目标市场，从中设计各式行销组合，梁家铭称这样的做法是「先瞄准再开枪」。
这样的方式符合逻辑，但在实际操作上却有盲点，「因为如果前面出错，后面就会一路错到底」。梁家铭表示，由于对消费者了解不够透彻，又或是缺乏实战经验，常在分析及制定战略的时候，就已经偏了方向。
但人们往往很难承认错误，就算方向不对，还是想用加码广告、加深促销等积极的战术来弥补。最终只会带来更多的资源浪费。其实行销往往都无法一次精准到位，需要不断和市场互动磨合，才能找到正确的方向。因此，梁家铭认为，正确的行销规划应该是「先开枪再瞄准」。
要如何先开枪再瞄准？梁家铭提出比菲多有效行销7步骤：1、找一个市场的洞。2、先想一个品牌，让品牌就是概念。3、发展精采的产品，把概念具体化。4、行销组合紧扣品牌概念。5、有限的资源，有效的传播。6、起飞后，用一致性方针续航。7、不断经营均衡点。
【本期完整内容请见《动脑》2013年3月号】