理财周刊／全球第二大人工牙根大厂入股

法人预估，百丹特今年营收倍数成长，年底挑战月营收160～170万美元的单月损平点，明年起开始获利，并积极规划ＩＰＯ时程。

文、摄影．陈怡婷

人工牙材厂商百丹特(4181)与全球人工牙根大厂Straumann(士卓曼)展开合作，士卓曼斥资两亿新台币，全数认购百丹特可转换公司债(ＣＢ)，同时双方也将展开策略合作，开拓新兴市场及增加成熟市场综效。

士卓曼是全球人工牙根、义齿修复及口腔组织再生的领导者，总部位于瑞士，并行销超过七十多个国家，目前在人工牙根系统的全球市占率位居第二。而百丹特则于2007年同时在瑞士及台湾创立，产品包括人工牙根系统、口内扫描、椅端牙雕系统及数位牙科等四大系列，以提供牙医师及牙技所完整的解决方案。

士卓曼迫不及待要入股百丹特，主要是认为在成熟市场要继续取得高成长不易，聚焦新兴市场发展，期许在中国大陆、印度、俄罗斯／乌克兰、土耳其、中东等新兴市场与美国、瑞士与台湾的综效。也是因为士卓曼本身没有在新兴市场推销相关经验，所以才希望入股百丹特作市场合作，外资美林证券与德意志银行证券研究报告都相当认同这个故事，但台湾资本市场却不知道这是一个很大的案子！本刊这次独家专访到百丹特董事长谢沛勋，以下是专访概要：《理财周刊》问(以下简称「Ｑ」)：请问全球牙根市场有多大？再看台湾的市场，百丹特产能大约占整体市场多少比重？百丹特董事长谢沛勋答(以下简称「Ａ」)：根据Vontobel预估，人工牙根全球市场2008年至2040年将成长九倍，规模从三十亿美元增至二六九亿美元，年复合成长7.3％。数位假牙系统同期也将有十三倍成长至一一八亿美元，年复合成长高达8％。而台湾市场一年约有二十五万根牙根需求，百丹特目前台湾可做到一年一万根的销量，成长空间仍大。而且百丹特自销售以来营收成长快速，可见在医生之间形成口碑，预期未来在现有市场仍可快速成长。Ｑ: 据我们所知，全球牙根市场都被国际大厂所瓜分，百丹特有什么与国际人工牙根大厂不同的利基？A：全球人工牙根排名依序为：瑞典厂Nobel Biocare、瑞士Straumann(士卓曼)、Dentsply、Bivmet、Zimmer，前五大市占率约六五％。其中前两大厂牙根价约四百美元，第三到第五名约250美元，韩国、亚洲等低价品约一百美元，价格差异大。以在台北牙根治疗一次八万元为例，材料费约四分之一左右，剩下的是医师技术服务费，因此牙材并不一定会选用低价，而是会选择品质较佳、不会产生售后纠纷的厂商为主，低价劣质品难以取代高端产品客层。因此，百丹特的定价策略是与第三至第五名大厂相当，约两百至250美元。最重要的是，百丹特与前五大厂不同之处，是提供「整体解决方案」，意即一整套植牙手术器械，旗下植体产品的精密结合，可明显提高医师执行手术的精准度。

另外，百丹特也是唯一可达支台与牙根零缝隙(Tight-Fit)的牙根产品，由德国法兰克福教授研究认证，会降低口臭、发炎与牙根松脱的机率，此项目有专利保护至2031一年。也因为拥有一整套的使用便利性，目前行销找权威医生推荐，利用搭配学术论文期刊、研讨会的方式进行。加上百丹特于2007年同时在瑞士及台湾创立，利用瑞士品牌打入新兴市场，对定价与客户选择较有优势，这点与环瑞医(4198)相当类似。Ｑ:国际医材大厂因全球景气不佳而遭遇经营危机，为避免毛利下滑，纷纷释出策略性的委外代工和体质调整，这是否为医材小厂窜起的最佳时机？

A：欧洲医疗历史悠久，更是医材发源地，因此渗透率较高，以发展的市场主要由大厂所寡占，小厂较难打入。

成长动能：新市场渗透率提高小厂的机会在新兴市场！新兴市场渗透率仍低，未来将成为人工牙根成长动力，这些区域大厂的竞争优势并不明显，借由销售通路，小厂有机会建立市场地位。Q：亚洲市场申请证照的进度为何？说起新兴市场就不得不提到中国，可否请董事长说明一下公司在中国证照申请方面，为什么进度一直往后推？A：亚洲地区除了台湾市场营运持续攀高，中国市场先前共送出八张执照申请，目前已取得七张，预估剩下的将在今年下半年陆续拿到，目前已签下十家经销商，涵盖约十五个省及地区，今年可望有较大的业绩成长表现。中国核准的申请已送件一年多，原本今年三月预计要通过，但当时中国政府通过医材需做毒性测试并溯及既往，所以百丹特又花时间做毒性测试，目前已将所有资料送给中国政府，依过去经验两个月内可望核发许可证，公司预计十一月底中国核准函下来之后会依重大讯息发布。(文未完)

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