商业周刊／85度C小面包 卖翻加州心机学
文／黄玉祯
北加州纽华克，十几位店员不停接力大喊着「Fresh Bread」，其中夹杂柜台四台收银机啪啪作响，这两声音从早上11点到晚上10点从没停过。走出店的每一个人，不是提着一大袋面包，就是直接捧着一箱大纸盒，店门外，甚至还有两、三百人排队等候。
这是美国加州85度C第五家分店开幕的盛况，目前85度C在加州累计共六间店，平均单店营收55万美元到60万美元，是中国单店的7倍至8倍、台湾的15倍，营业利益率则是中国2倍。
虽然美国事业占营收不到5％，但单店的高营收与获利，俨然已成为85度C下一个「明日之星」。集团总经理谢健南甚至认为，美国市场比大陆市场重要，更是登上国际舞台的重要关键。
但在以面包为主食，且为众多咖啡品牌发源地的美国，85度C如何开创出市场商机？
走进美国北加州85度C，空间约120坪，比起台湾店面顶多35坪，足足要大上两倍。85度C美国区执行长林明哲说，台湾和中国的门市都是一家「店」的概念，而美国门市更像是「卖场」的感觉，消费者不是来「买」东西，而是来「采购」，通常每位消费者会买8到10个以上的面包，客单价约新台币四、五百元。
抓住美式消费文化、学习大卖场模式的优点，这是85度C在美国开店成功的关键。
以台湾和中国来说，最好的店铺位置就是「黄金三角窗」的路口或转角，但在地广人稀的美国，车流比人流更为重要，重视的是交通方便，并要有足够的停车空间。目前开的店都位于有300个停车位以上的plaza（购物广场），增加消费者光顾的意愿与动机。
要让门市变成「卖场」，除了空间要大之外，更重要的，要有足够的产品。85度C美国店，走的是「多样多量」策略，例如面包供应40至50种，包括台式、日式、欧式、混合等，还有美国少见的红豆、芋头、肉松等馅料。
林明哲说，当地业者顶多提供一、二十种选择。而曾服务于In-N-Out汉堡的85度C美国营运部区经理Raul Garcia指出，就连速食店都没有这么多种产品组合，选择众多是85度C吸引顾客上门的原因之一。
最后，创造高营收的秘密武器，则是密集的出炉次数。85度C美国店营业时间从早上7点至晚上10点，假日开到半夜12点，后场面包师傅则是从早上6点开始烤面包，一小时出炉一次，直到晚上9点。客人越多，出炉时间就更密集，最快可以到15分钟出一次。
林明哲表示，当地的面包店不太强调「新鲜现做」，大多数一天出炉一次，但85度C不但采用前店后厂的模式，还打造透明厨房让顾客能「眼见为凭」。George Agosto指出，这种做法在美国确实少见，而且要做起来并不容易，所以对当地业者来说是有门槛的。
现在展店仍以华人与亚裔较多的地区为主，85度C的策略是，先主攻华人与亚裔客层，站稳市场，再逐步拉高非华人比例。
商业发展研究院副院长吴师豪指出，如何复制到美国不同的区域和客群，将会是未来展店的重要课题。此外，人力训练是否可以跟得上展店速度，也是关键的挑战。因此，林明哲不断强调：「这只是刚开始而已。」
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