哈佛商业评论/面对女性决策者

图、文/哈佛商业评论

凯西.班珂 Cathy Benko等

研究发现,女性消费者的采购决策方式男性不同。但在B2B环境下也是如此吗?德勤体认到潜在客户的女性人数渐多,但主管销售技能是以男性客户为目标,于是决定针对这个议题进行研究。

他们访谈了来自18家大型组织,在专业服务方面经验丰富买方,发现B2B买方呈现显著的男女差异

根据这些以及其他发现,德勤建构了一项严格的训练计划,以提升人员对决策风格差异的知觉,并更能体认随之调整销售方法的必要性。

德勤相信,这项训练让公司市场领先群伦,它改善合伙人经理人,与所有潜在、现有客户的互动,也可望提升公司内部对多元性的尊重。