图、文/哈佛商业评论
凯西.班珂 Cathy Benko等
研究发现,女性消费者的采购决策方式与男性不同。但在B2B环境下也是如此吗?德勤体认到潜在客户的女性人数渐多,但主管的销售技能是以男性客户为目标,于是决定针对这个议题进行研究。
他们访谈了来自18家大型组织,在专业服务方面经验丰富的买方,发现B2B买方呈现显著的男女差异。
根据这些以及其他发现,德勤建构了一项严格的训练计划,以提升人员对决策风格差异的知觉,并更能体认随之调整销售方法的必要性。
德勤相信,这项训练让公司在市场上领先群伦,它改善合伙人和经理人,与所有潜在、现有客户的互动,也可望提升公司内部对多元性的尊重。