商业周刊／手摇茶拿下东区金店面 汶莱王子都投资
▲歇脚亭董事长郑凯隆（左2）说：「台湾茶饮店必须转型升级！」台北黄金店面靠高价位茶饮和软法面包，单日营收破30万元。（图／商业周刊提供／摄影骆裕隆）
文／李雅筑
歇脚亭，这家在台湾几乎销声匿迹的茶饮连锁店，最近成了同业间的热门话题。
在台北市忠孝东路，它拿下月租高达180万元的黄金店面，创单日营收破30万元纪录。歇脚亭所属的联发国际董事长郑凯隆笑称，最近听到的最多的话是：「歇脚亭，还没死喔？」
他回忆，1992年，在台北重庆南路创立歇脚亭，一度在全台开出百家店，但眼见市场开始削价竞争，1999年后，歇脚亭将发展重心移至海外，至今攻下15国、50个城市，全球超过500家店，去年营收10亿元，预计3年内上市柜。
餐饮业跨足海外市场，常得仰赖当地代理商、加盟商合作，但也处处充满危机。六角国际旗下的茶饮店「日出茶太」，去年因马来西亚代理商采用未经验证的原物料，双方爆发纠纷，六角一夕间解除当地上百家店合约。
在国外深耕多年的歇脚亭，称自己是「鸭子划水」，选择用三招赢得代理商信任。
第一招：设「小总部」》砸钱、砸人，建立互信
第一招，由台湾总部派驻人力给代理商，成本由歇脚亭负担。「我们是深入当地，要求他们（代理商）在办公室里给位子，我们要进驻该公司至少3个月时间。」等于是每个代理商的背后，都有专属的「小总部」。
郑凯隆解释，不少台湾业者进入新市场，为了想冲店数选择短期代理合作，但歇脚亭的海外代理权，至少签5年到10年，进行阶段性收费、订定阶段目标。郑凯隆认为，品牌建立需要时间，即便初期投注成本，但远比事后发现后端营运管理跟不上，还来得划算。
第二招，透过黄金店面建立品牌。对代理商来说，双方坐镇同一办公室，等于直接面对总部，可快速调整当地的产品口味、行销和展店策略，做到因地制宜。例如在印尼，若是想承租店面5年，必须先付1年房租、3个月押金，等于一次付清15个月，若是中途想解约，得给付之后所有的租金。「因此想在印尼展店，选址非常重要。」郑凯隆说，为此双方动员人脉关系，决定从高端市场切入，直捣黄金店面，之后陆续进驻Central Park Mall、Neo Soho Mall等顶级百货，成打卡名店。
第三招：因「国」制宜》舍台湾味，共建后台管理
第三招，双方一起建立符合当地市场的后端管理系统，包含督导团队、教育中心，此外也有食品中心，检查食材来源。联发国际总经理赖柏宇认为，「千万不要用台湾思维去管理代理商，要做到尊重。」例如越南喜欢大店面、装潢得重新设计；又如杯子等塑料进入印尼，关税高达120%，歇脚亭为兼顾品质、并降低进货成本，不惜帮忙找当地供应商合作、签约授权，解决代理商问题。
近6年，歇脚亭陆续吸引汶莱王子伊德里斯（A.Nafee’Idris）、印尼食品大厂Kino Group主动争取合作，就是看中它与代理商的经营关系。
凭着海外经验，歇脚亭以新面貌回到台湾，一方面升级茶饮，发展餐食等事业体，另一面也经营兴仁花园夜市，未来打算连结海外通路，将台湾小吃输出国际。「有前人铺路，现在台湾美食要走出去，绝对有机会。」郑凯隆说。
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※精彩全文，详见《商业周刊》1587期。※本文由商业周刊授权刊载，未经同意禁止转载。