3招识破房仲业务的心机　你该看的房屋买卖议价技巧

▲房价高居不下，仅管如此，许多人仍梦想能买到一间属于自己的房子。（图／资料照）

作者：赵琇华摘自：《你可以财富自由：保本、避险，从零开始的致富成功方程式》

精选书摘

当我们千辛万苦找了喜欢的房子，做足了功课，就要准备出手了！很多人都说过：「出手要快狠准，但是不要强求！」所谓，快狠准，就是喜欢要快快买、价格要狠狠砍、价格落点要够精准，但是「一口价」出完，就不要强求一定会买到，因为屋主如果不愿意卖，那就不要强求，要站稳自己的立场，因为现在的取得价格，会影响未来的投资报酬率，不能轻忽。

多年经验，释出以下的诀窍分享！第一、与房仲谈判议价要有心理策略。以银行鉴价为基础，与房仲议价时价格慢慢加，加价最多以4次为限，可以保留5%议价空间，见面谈大致约2~3小时，基本的策略步骤如下：① 一口气加50 万（╳）：有些人一口气加，最后会双方僵持不下，完全没有给空间议价失败。② 5 万加价10次（╳）：心里虽有底价，但是次数太多、太琐碎，对方也会没有耐心，失败。③ 5、10、15、20（╳）：加价幅度应该越来愈贴近，最好是越加越少。④ 20、15、10、5（★卖方不降价，我就不加价）：对方降一点，我就多加一点，对方降一点，我就多加一点，给双方缓冲空间。

第二、谈判三大技巧：① 幅度（不可太大，不能一次到位）② 次数（不可太多）③ 速度（不可太快）

第三、谈判议价策略：其实很多的商业协商，都是谈出来的，只是要有彼此考虑跟缓冲的空间，所以我们可以采取以下的方式：① 扮黑脸（价格硬者）、白脸（缓和者），若单独一人去，就说无法决定价格，要找电话那头的人（ex：父母、老公、老婆），毕竟如果对方态度过于强硬，我们也不想得罪人，若能有两个人搭档，也给价格有缓冲空间。② 嫌货才是买货人，我们要理性，不冲动购买，我们需要了解未来脱手的时候，物件的优缺条件：我们应该要在买房子时，找出房子的10 项缺点，例如楼层太高、壁癌、漏水、路冲……，未来要卖房子时，找出房子的10 项优点，例如：装潢漂亮、卫浴全新、交通方便……。如果两者都清楚，你也可以理解买卖双方协商时的诉求。③ 保留筹码。不可让仲介知道心中底价，让仲介提出成交数字，就算没有拿到，也不予透露，如果最终有达到，也让仲介有优越的成交感受，而不会过度勉强，毕竟买卖不成仁义在，不要过于死硬派。④ 找自己精神、体力好的时段去谈。有些仲介喜欢挑晚上的时间见面谈，是因为在你担心隔天精神不佳或是想要离场，会不知不觉匆忙决定，这样的决定，未来反悔的机率都比较高。⑤ 底线要守住，不可随仲介起舞。我们提过，成交价格决定取得成本，不是不想买，是没有机会赚钱，所以放弃。⑥ 想要理解价格有没有机会成交。可以观察现场，比如现场看到代书出现，机会比较大，可能价格已相近。如果是连锁加盟房仲店，像是永庆之类大品牌，本来就有代书驻点，这点就比较不具参考价值。

理解销售人员的希望很多仲介人员，会透露出一些销售上的希望值，来拉高买方的出价。我将曾经听过以下的几种诉求，归纳出来，供大家未来购屋作参考。① 屋主不缺钱。其实会卖房，大多数一定缺钱，勇敢出价吧！② 使用坪数超大。虽然我们都希望买到大房子，但是还是要以誊本为主，譬如号称50 坪，权状25 坪顶楼25 坪，增建部分不得列入。③ 这间房子可以贷款八成以上。还是要以银行实际的估价为主，可贷款几成并不见得如房仲声称那样。④ 有人口头出价了。制造竞争者，创造危机感。⑤ 释放利多，未来在附近会盖大型商办或捷运……⑥ 未来会都更。⑦ 租金高、投报高、满租。⑧ 学校旁超好租。未来少子化，学校旁慢慢不再优势。以上的分享，我觉得都要透过现场的演练跟尝试，不论是自己是买方，还是未来是卖方，毕竟，投入一项事业，都必须有一些基本观念的训练跟技巧性的操作，才能知己知彼百战不殆。除了利用情境操作了解之外，我们接下来也希望能顺利进入签约状况。

此时，更要小心交屋的流程，其中最为重要的费用，绝对不能省－履约保证费用。为什么要多花这笔费用？我来说说学生的状况。过去我有一个在教育部的学生，第一次购屋没有经验，跑来询问我一些状况，让他少赔了很多钱。当年他失心疯想投资，想要在桃园买分租套房投资，房子约380万，他砍到310万觉得很划算，不料房仲说，要准备比较多的自备款，对方一直强调投报率有8%。因为他太想要买，就先付了自备款100万，当时他很紧张，犹豫该不该买，万一房子鉴价出来却不值这个钱怎么办？钱会不会被没收？

我跟他讲，不要省履约保证的钱，一旦有履约保证，假设发现银行鉴价不如仲介说的好，可以退款。后来果真没成交，他非常感谢我，帮他省了很多钱，还好有签履约保证，万一房子鉴价不过，还有退回自备款的缓冲空间。

根据坊间各大不动产仲介的频频宣导，我们也理解了，委托房仲要注意下列事项：A. 详阅委托销售定型化契约不动产仲介经纪业，等于是企业经营者，所以双方签定委托销售契约前，卖方可以享有一定期间的契约审阅期。B. 了解契约状况：专任或一般委托销售、委托销售期间专任委托销售书，是委托销售契约书会载明委托销售期间，且在期间内，若约定不得自行出售，或另外委托其他仲介公司销售；若约定可自行销售或委托其他仲介公司销售者，则为一般委托销售契约。当然，委托销售期间届满之后的2~3个月内，若与仲介公司（商号）曾经仲介之客户成交，则仲介公司有权追回服务报酬。C. 房屋委托销售合作注意事项在您决定将房屋委托仲介经纪业销售后，仲介经纪业将与您签订「委托销售契约书」。「委托销售契约书」主要内容需要明确，包含土地标示、土地面积、建物标示、建物面积、所有权人、权利范围、委托期间、委托总价款、付款方式、授权事项、屋况等项目，经卖方签章确认，加上该店合法不动产经纪人签章，始完成签订委托契约书程序，在委托契约签订后，才可以进行房屋物件销售。D. 确认不动产说明书内容根据「不动产经纪业管理条例」规定，经纪人员在执行业务过程中，应以「不动产说明书」向买方解说；而在解说前，该说明书应经卖方签章。所以卖方在「不动产说明书」签章前，应确认不动产说明书内容，记载是否与事实相符，有很多的细项勾选，千万不要草率，双方都要清楚，不清楚就不签，以免日后负法律责任。

这些是一般契约书，或是官方网站上都可以取得的资料，仲介业已经相当的透明化、公开化。

★本文经布克文化授权，摘自《你可以财富自由：保本、避险，从零开始的致富成功方程式》