商业周刊／外行人学小米 竟逆转上海婚庆市场
文／王毓雯
▲梁竞伟靠着「微营销」与「连环绩效指标」，以后进者之姿在上海婚庆行业闯出一片天。（图／商业周刊提供／摄影杨文财）
竞争激烈的环境里，如何才能让自己被看到？是许多店家学习的课题。
上海市，和台湾一样都约有2,300多万人口，每年也都有约15万对的新人结婚，但不同的是，上海大大小小的婚纱摄影品牌近1,500家，比台湾多出约5成，每年淘汰率超过2成，竞争激烈程度可以想见。
然而，在这片红海当中，却有一家台商以后进者之姿，以创新的营运模式，自2011年成立以来，每年营收成长至少1.5倍，今年也将成长1.1倍以上。
它，是大略国际控股公司，董事长梁竞伟创立大略之前，是个不折不扣的婚庆门外汉；但也因为没有包袱，才能把过去各有专业、井水不犯河水的婚纱摄影、婚礼顾问、婚宴场所这三个业态整合，成为中国第一家真正让消费者「一站购足」的全方位公司，未来不排除把整合战线延伸到月子中心、婚戒挑选等。
大略是后进者，在上海婚庆业早已杀成红海的环境下，如何被消费者注意到？梁竞伟的答案，就是让大略变成婚庆界的「小米」，大量利用「网路」结合线上与线下的新形态公司。
「微营销」是中国近年窜起的新名词，指的是传统与网路行销手法的结合，透过微信、微博等网路工具传播，就能精准行销，而且因为省下大笔实体广告费用，价格空间也比没有网路行销的同业来得灵活。
另一个好处是，大略只需要培养一个专业的「微营销」团队，就能成为婚纱摄影、婚宴、与婚礼顾问三者共用的大平台，比同业节省更多行销成本，也有更多行销工具可以使用。
另一种则是动员大略旗下婚摄约200名员工，从他们的微信、微博上发促销活动的群组讯息，最成功的一次，短短3天就有100名新人回复咨询，最后下单成交率高达一半，约是去年平均日成交对数的9倍。
然而，上海婚纱店近半也开始经营「微营销」，大略比起同业有策略的地方在于：一，规模更大，大略微营销团队30多人、约是同业的1至2倍，年底还将扩增到100人；二，详尽标准作业程序，梁竞伟带着团队亲自操作、不断修正，编写出「抗拒点」（为何客人不感兴趣、不留手机、不到门市等）对应手册。
进入门市则是另一阶段，梁竞伟带着员工把进门到最后取件的过程中，订出「155个感动环节」，例如何时递上纸巾、椅子怎么摆等等；最后还要让客人愿意上网分享经验，满意度必须超过5成。
至于客人出现负面评价时，梁竞伟也会要求有疏失的员工，带着水果登门拜访道歉。梁竞伟对婚宴庄园同样高标准要求，每出一道菜都要拍照确认，每周一亲自主持检讨会议，力求完美、才能在激烈竞争中存活。
婚礼顾问三喜国际整合总监宋静怡认为，大略高整合的模式是两岸三地首例，梁竞伟也是少数事必躬亲、能够在中国婚庆行业快速崛起的台商。
靠着线上「微营销」与线下产品力的结合，大略在台商陆续淡出中国市场时逆势成长，目前在上海、西安都有据点，今年也将透过购并往北京、成都、深圳等城市发展，新市场的接受度将是最大挑战。
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