商业周刊／老牌素食厂换脑先想怎么卖 一只植物虾热销德日
文／陈承璋
有一次我们的羊肉炉被人骂，为什么这么像？你一定不是素的！」位在桃园龟山的松珍生技，是国内最大的植物肉食品厂，他们所生产的素食产品，超过300种，许多产品实在太像荤食，被质疑不是纯素，是这间厂商最常接到的客诉。
当我们来到这间素食厂，松珍执行长陈俊毓把自家产品摆阵出来，会议间桌上有虾子沙拉、牛肉汉堡、鲔鱼沙拉、京都排骨等数十道料理，鸡、猪、鱼、牛一次到位，不仅外观像，吃起来几乎与荤食无异。
与台湾很多素食加工厂一样，市面上所有荤的料理，松珍几乎都能做成素的。然而，他们与其他素食加工厂最大的不同，却是能够把产品，外销至全球25国，去年营收6亿元。
受惠于植物肉热潮，众多国内外厂商因此在今年纷纷找上他们，包括，日本最大超市永旺、美国好市多，以及台湾统一超等都来敲门，「今年真是有够忙的，至今业绩已经比去年好超过3成，」陈俊毓瞪大眼睛说着。
原本，松珍的打法，跟其他素食加工厂没有什么不同，研发重点就是「将荤食做成素食」。但现在能成为台湾最大，关键在一只虾给他们的启示。
松珍旗下虽有超过300多种素料，但光是凭「植物虾」就能替他们创造超过1亿4千万元的营收，每年生产吨数达400吨，外销德国、日本、荷兰、瑞典。等同几条产线，就能取代掉台湾1年约4％养殖白虾量，可说是另类「养虾场」。
若再加上一款暴红商品「素鲔鱼沙拉」，创造多达9000万的业绩，等同2支商品，竟然能打败自己手上其他80％的业绩。
他们共同的特质是：应用层面最广，能融进最多的使用者情境。就像超越肉类（Beyond Meat）以植物肉打进95％使用者场景，而不是开发特殊食品，让松珍的营收获得大跃进。
让松珍从一家台式植物肉加工厂，到现在有机会成为台版超越肉类，来自3年前，二代陈俊毓正式接班。他聘请大量行销业务人员，至今共多达23人，是全台植物肉加工厂最多，行销人员平均年龄仅30岁上下，经营方向开始从研发食品，转向市场开发。
陈俊毓的母亲，松珍创办人邱秋月，过去都是由她与研发人员，一同做出各项仿荤食的植物肉品。因技术强，能把任何荤食，变成几乎是一样的素食，而她研发的途径，时常是看见街边有什么热门店家，或当时正被讨论的料理，就去研究生产。
比如，姜母鸭是早年看到台北内湖「嘉味」总是排满人潮，而决定研发。只不过应用层面太窄，销量并不是最好。
这也导致，松珍开发成本居高不下，虾子、京都排骨等研发费用，都落在百万到千万之间，研发越多，背后的物料管理就更难。倘若卖不动，就会赔钱。
卖破上亿元的植物虾，其实是「有个外国客户对甲壳类过敏，所以就去开发，」陈俊毓说。为了这只虾，松珍投入的成本将近上千万。起初，研发人员搜集市面上有的数十种虾类，去分辨口感差异，并研究哪种虾子最受市场欢迎，进一步分析为什么这只虾子会是主流虾。
之后，由蒟蒻粉与食用胶体调整比例配方，再给予厂内员工试吃评分。松珍规定，每个产品上市前，一定要给所有员工试吃并填写评论表单，直到90％的人都满意，才能上市。「低于这个标准就要回去调配方，而且配方一调，送到产线上又要新找参数，工厂就要自己去改，」松珍厂长郭梦洁一脸崩溃的说，一下口感不对，一下鲜味不够，不知来回多少次。
不料，2001年台湾果冻大厂盛香珍在美国爆发果冻噎死孩童事件，欧美认为蒟蒻为有害物质，「没想到除了要改机器，还要去了解国外法规，再去调整成分比例，等同重新来过，」陈俊毓苦笑，实在没想到要花这么多钱！
没想到植物虾开发出来后，因为可搭配的料理超过上百种，营收卖到破亿元。这只虾子开启陈俊毓经营方向的调整，这让他们发现，「过去只会做而不会卖」，产品研发却不懂何谓市场需求？
他开始聘请大量、年轻的行销人员，他们的任务是：帮助研发人员跳脱只会做产品，还要去想产品如何运用。
「以前产品是帮你加工到最好，就像是年菜类，一整桌调理包加热就能吃，但摆出来整桌都是假的！最后卖得很差，」郭梦洁回忆。
现在行销人员必须反过来思考，手上有的年菜，如何扩大应用面？「现在年菜都会附上一份食谱，调理包比例降低，像烧卖能做成烧卖寿司卷，」郭梦洁解释。
而研发端，则从旧有产品，去找可能性。过去，松珍狮子头仅能做成中式料理，但现在研发出的肉丸，却能一次做成韩式、西式、中式等，把市场做大。
目前，松珍的外销比率达6成之多，「台厂要做到国外，最难的还是在要怎么了解国外的市场，每个国家所需的口味不一样，」台康食品总经理赖忠佑说。
行销业务的任务，还有到处往国外飞，把流行资讯带回台湾。比如，松珍每年会参加国际至少3个食品展，在10月全球最大德国Anuga食品展开幕前4个月，他们就已吃遍德国知名餐厅。
「我们去到德国拜访客户，都要先找有名餐厅去吃，都是好几十间，当场要说出餐厅料理从咀嚼口感、舌尖到喉头等，带来的不同滋味，」松珍行销总监林士杰说，很像在考试，说法要具体。
关键是，以前他们是专精技术，现在要搜集欧美地区每个国家的饮食风格，依据风格，从过去已有的300种素料里中，找出德国人最常使用的素食肉类。
别人是直接找客户讨论需求，再做出相关产品即可，松珍却是大费周章要了解各地文化。原因是，若替单一客户订制产品，又会沦为单一用途，现在他们要做的是，给市场一套解决方案，素料才能一次运用在多层面上。 一只虾子，让松珍改思维，从专注技术到专注市场，是台湾植物肉产业转型的一堂课。趁着这次植物肉商机，陈俊毓已订出目标，3年内松珍要冲上市，进一步抢攻快速成长的植物肉市场，要当台湾版超越肉类。
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