商业周刊／金牌房仲教练传授 四大低压推销术
▲房市惨澹，却有人在马先右（中）指导下业绩创新高，连加盟店霸主、区域冠军店如「店面王」、「南崁王」都来找他，可说是房仲界天王助攻器。（图／商业周刊／摄影郭涵羚）
文／王柔雅房市交易量连年下跌，2016年住宅成交量跌破28年来的新低点，房仲业爆发一连串倒店潮、兵败如山倒，但此时却有人奔走全台开班授课，当起房仲救星抢救业绩。
他是马到成功生活行销公司执行长马先右，全台湾房仲业1/10的加盟门市，都上过他的课。2011年至今，马先右累积学员数超过5万人次，横跨12大房仲品牌，近2年还西进中国，帮北京最大的北京链家地产教课，单堂课学员就高达上千人。
马先右入行当房仲的第3年，就拿下永庆房屋全公司业绩总冠军，1997年还拿下房仲业最高荣誉金仲奖冠军。近年经济不振、百业萧条，《哈佛商业评论》即指出，业务员常用的强迫行销术，将不再管用，反之，得改采「低压推销」。
要成功，第一招就是要勤劳，但从何处开始？马先右回答：「先读懂你的公司。」历经长达18年的实战经验，他发现顾客最常问的问题，就藏在一般人最易忽略却最易取得的公司官网里。
例如，把公司的成立时间、擅长经营哪些商圈、曾服务过的名人客户，巨细靡遗的说明，目的是为表江湖地位，进而建立客户信任，证明自己有能力接手服务。而房仲网常见的「店长推荐」、「降价物件」、「稀有释出」等标记，通常是性价比高或鲜少释出的名宅，也是顾客最容易好奇的个案，很适合引起话题，乘势了解顾客需求。
「不用主动推销，但当客户问你，一定要立刻就能回答，」马先右认为，理性消费者在购买前，多半对产品已有既定想法，过度行销容易招致厌恶，最常见的是，顾客一透露喜好，业务员就强硬推销，「客户一旦觉得有压迫感，就会排斥。」
争取到拜访机会，切忌滔滔不绝的说，而是要先听，探询出顾客「最在意的需求」，马先右指出，顾客谈话内容中，隐藏许多「线索」，也是接下来该强化的对话主轴。
「一个成功的业务，要能建立个人品牌，」马先右表示，理性、高价产品销售，打的是马拉松战，需求不一定会发生接触客户的当下，因此得让顾客随时都找得到你。
顾客生日、重要节日如春节、端午节等，保持「一年七卡」的节庆问候，但这阶段的联系，只是为了保持「服务余温」，切忌带有太高的目的性，除非顾客问起，不须谈及公务。
越是高价产品，越需要花时间仔细斟酌，例如购屋考虑时间，动辄1、2年，马先右表示，这时业务员要把自己当顾问、而非业务，「建议客户要有所本，」例如依据实价登录、目前市价、近期成交行情，提出建议价格；或购买高价车款，则提出附加配备、赠品的价格，实际计算出最终售价。
「如果我是你的话……，」「之前成交的价格是……，你参考看看，」马先右建议，业务员可以尝试多加运用以客户为主角的说法，表明辅佐成交的角色。
成功的业务员，都有独到的销售方法，在理性消费的当代，当销售人员能长线布局、读懂顾客需求、量身订做销售策略，就有机会打动你的理性客户，卖出你的高价产品。
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